INFLUENCIAR AS PESSOAS

AS 10 DICAS DO PROFESSOR E EX PRESIDENTE BARAC OBAMA.

Antes de começar é importante notar que nenhum desses métodos se enquadram nas artes ocultas da influência de pessoas. Qualquer método que possa prejudicar alguém de qualquer forma, especialmente sua autoestima, não está incluído aqui. Estes são métodos para se conquistar amigos e influenciar pessoas usando a psicologia. Sem ser estúpido ou fazer alguém se sentir mal.

10. - Peça Favores.

Truque: Peça um favor a alguém — também conhecido como o Efeito Benjamin Franklin. A lenda diz que Benjamin Franklin queria cativar um homem que não gostava dele. Ele pediu ao homem que lhe emprestasse um livro raro e, quando recebeu o livro, agradeceu graciosamente. Como resultado, este homem, que nunca quisera falar com ele antes, se tornou um grande amigo de Franklin. Citando Franklin: “Aquele que uma vez te fez uma gentileza, estará sempre mais preparado para te fazer outra, do que aquele que tu forçaste a fazê-lo”. Cientistas testaram essa teoria e descobriram que aqueles a quem o pesquisador solicitou um favor pessoal fizeram uma avaliação muito mais favorável do que os outros grupos. Pode parecer irracional mas a teoria é válida. Se alguém te fizer um favor, provavelmente considerou que vale a pena fazer o favor para você e, portanto, decidiu que deve gostar de você.

 

9. – Peça Muito.

Truque: Peça por muito mais do que quer primeiramente, então reduza aos poucos. Este truque para influenciar pessoas é conhecido como a abordagem da “porta na cara”. Você começa fazendo um pedido inadmissível para alguém — um pedido que provavelmente será rejeitado. Então, pouco tempo depois, pede algo muito menos insensato — algo que você queria em primeiro lugar. Este truque pode parecer incongruente, mas a ideia por trás dele é fazer a pessoa sentir que agora precisará ajudar (já que recusou na primeira). Cientistas descobriram que esse método funcionou extremamente bem desde que os pedidos sejam feitos para a mesma pessoa, porque somente ela se sentirá obrigada a te ajudar da segunda vez.

8. - Nomes.

Truque: Use o nome da pessoa, ou o título dela dependendo da situação. Dale Carnegie, autor de Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, acreditava que usar o nome da pessoa era incrivelmente importante. Ele disse que o nome de uma pessoa era o som mais agradável em qualquer linguagem para ela. O nome é a parte central de sua identidade e escutá-lo valida sua existência, o que nos torna muito mais dispostos a sermos positivos com a pessoa que nos validou. Mas usar um título também pode gerar efeitos positivos, de acordo com esse princípio. A ideia é que se você agir de acordo com um certo tipo de pessoa, você se tornará essa pessoa, uma pequena auto-realização. Para influenciar pessoas, você pode falar que tipo de pessoa gostaria que elas fossem, então elas começarão a agir conforme esse tipo. Pode ser algo simples, como chamar alguém de “amigo”, ou “colega”, sempre que vê-lo ou se referir a alguém para quem você queira trabalhar como “chefe”. Mas esteja avisado: isso pode soar muito brega.

7. – Elogios.

Truque: Elogios irão, realmente, te levar a qualquer lugar. Este truque pode parecer óbvio, mas há ressalvas importantes nele em relação à influenciar pessoas. Para quem está começando, é importante notar que se o elogio não for sincero, fará mais mal do que bem. Pesquisadores estudaram os motivos por trás das reações das pessoas à elogios, e encontraram informações importantes. Eles descobriram que as pessoas se atentam ao equilíbrio cognitivo, mantendo seus pensamentos e sentimentos organizados. Então, se você bajular alguém que tem a autoestima elevada, e for visto como sincero, eles vão gostar mais de você pois está validando como eles se sentem sobre si mesmos. Entretanto, se você elogiar alguém que tem baixa autoestima, há uma chance do tiro sair pela culatra e fazer a pessoa gostar ainda menos de você, porque isso interfere na percepção que ela tem de si mesma. Claro que isso não significa que você deva rebaixar alguém que tenha baixa autoestima!

6. – Espelhar.

Truque: Espelhar o comportamento. Espelhamento é também conhecido como mimetismo, e é algo que algumas pessoas fazem naturalmente. Pessoas com essa habilidade são consideradas camaleões; eles tentam se misturar ao ambiente copiando o comportamento, maneirismos e padrões de fala das outras pessoas. No entanto, essa habilidade também pode ser usada conscientemente e é uma ótima maneira de torná-lo mais agradável. Pesquisadores estudaram o mimetismo e descobriram que, aqueles que foram imitados, são muito mais propensos a agir favoravelmente em relação à pessoa que os copiou. Ainda mais interessante foi a segunda descoberta que mostrou que as pessoas que tiveram seu comportamento imitado se tornaram mais gentis e mais favoráveis com os outros em geral, até mesmo com quem não estava envolvido na situação. É provável que a razão para isso funcionar é que espelhar o comportamento de alguém, faz a pessoa se sentir validada. Apesar dessa validação ser positivamente associada com a pessoa que os validou, eles se sentem com melhor autoestima e, então, se tornam mais confiantes, felizes e bem dispostos em relação aos outros.

5. – Use o cansaço.

Truque: Peça favores quando a pessoa estiver cansada. Quando estão cansadas, as pessoas se tornam mais suscetíveis à tudo que alguém possa dizer, seja uma ordem ou um pedido. A razão disso está no fato de que, quando as pessoas estão cansadas, não só sua força física reduz, mas seu nível de energia mental também. Quando fizer um pedido a alguém que está cansado, você provavelmente não receberá uma resposta definitiva, mas um “eu faço amanhã”, porque a pessoa não quer lidar com decisões naquele momento. No dia seguinte, a pessoa vai seguir com o combinado, pois a tendência é ela querer manter a palavra. É psicologicamente natural dar sequência em algo que você disse que faria.

4. – Oferta irrecusável.

Truque: Comece com uma oferta irrecusável e aumente a partir disso. Este é o inverso da técnica da porta na cara. Ao invés de começar com uma grande solicitação, comece com algo pequeno. Quando alguém se comprometer a ajudar, estará mais disposto a concordar com um pedido maior. Cientistas testaram esse fenômeno em relação ao marketing. Primeiro, pediram que as pessoas expressassem seu apoio às florestas tropicais e ao meio ambiente, o que é um pedido simples. Então, descobriram que, após terem conseguido fazer as pessoas apoiarem o meio ambiente, foi muito mais fácil convencê-las a comprar produtos que apoiavam as florestas tropicais e coisas do gênero. Entretanto, não comece com um pedido e, imediatamente, faça outro. Psicólogos descobriram que será muito mais efetivo se você esperar um ou dois dias até fazer o segundo pedido.

3. - Fique quieto.

Truque: Não corrija as pessoas quando estiverem erradas. Carnegie também apontou, em seu famoso livro, que dizer a uma pessoa que ela está errada é, geralmente, desnecessário e fará o oposto de cativá-la. Há uma maneira de mostrar seu desacordo e transformar isso em uma conversa educada, sem dizer que ela está errada, o que atacaria o núcleo de seu ego. Ela é conhecida como a Articulação Ransberger, criada por Ray Ransberger e Marshall Fritz. A ideia é simples: ao invés de discutir, escute o que a outra pessoa tem a dizer. Tente entender como ela se sente e o motivo. Então, fale sobre as coisas que vocês têm em comum. Use isso como ponto inicial para explicar seu ponto de vista. Isso aumentará suas chances de fazer a pessoa ouvir o que você tem a dizer, e vai permitir corrigi-la sem perder o controle.

2. – Repetir.

Truque: Parafrasear pessoas e repetir o que elas disseram. Uma das maneiras mais positivas de se influenciar pessoas é mostrar que você entende o que ela está sentindo, que você tem empatia por ela. Um dos modos mais eficazes de se fazer isso é parafraseando e repetindo o que foi dito, também conhecido como escuta reflexiva. Estudos mostraram que, quando terapeutas usaram a escuta reflexiva, as pessoas se sentiram mais dispostas a demonstrar suas emoções e tiveram uma relação muito melhor com o terapeuta. Isto é facilmente transferido para a conversa com seus amigos. Se você escutar o que eles dizem e repetir como uma pergunta, para confirmar que você entendeu, eles se sentirão mais confortáveis em conversar com você. A amizade com você ficará melhor e eles estarão mais dispostos a ouvir o que você tem a dizer, porque você mostrou que se importa.

1. - Acene para influenciar pessoas.

Truque: Acene com a cabeça enquanto fala, especialmente quando for pedir um favor. Cientistas descobriram que, quando as pessoas acenam com a cabeça enquanto ouvem alguma coisa, elas se tornam propensas a concordar. Também descobriram que, quando alguém está acenando na frente deles, é natural que eles façam o mesmo. Esse é um fato compreensível, visto que o ser humano é conhecido por imitar comportamentos. Especialmente aqueles que têm conotações positivas. Então, se quiser ser mais convincente, acene regularmente durante a conversa. A pessoa, com quem está conversando, achará difícil não acenar também e começará a se sentir mais inclinada a concordar com o que você está dizendo, mesmo sem saber disso.

Manoel Messias Santos ‘o pensador